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医疗器械代表100%开单的三个步骤我们先来看这样一段对话。 代表：“主任您好，我是XX公司的代表，是负责XX产品的，您方便我向您介绍我们公司的产品吗？” 主任：“我们不需要这种产品。” 代表：“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” 主任：“对不起，我没有名片。” 代表：“那能告诉我您的联系电话吗？” 如果你是奋斗在一线的医械业务员，这样的情况应该是司空见惯了。其实，只要这三步，开单就不再是空谈。 第一步：建立联系。一般来说一个代表负责的医院有很多，而且各各医院的情况都不一样，所需要的医疗器械也各不相同，所以前期要勤跑腿，多实地考察，从医院了解到更多的信息。 第二步：建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，这个帖子里也有写，也可以借鉴。每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？ 第三步：建立合作。上面的对话明显就犯了错误，这是很多新手代表都会犯的错误。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。 当然，在这些步骤之前，你要做的就是分析工作，例如产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？销售价格如何？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户。 说了这么多，小编在这里送上最后一句话：选择医疗器械销售就等于选择了充满希望和挑战的崇高职业，要成功和收获我们唯有坚定目标，绝不放弃。Never give up |
