作为经历过两类医疗设备的企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。
满足客户需求
很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。
大医院学术带动
先来看一个例子：
器械会展出一个较为冷门的耗材，几百元一个，但仅限用于乳腺科手术，优点是市场上的同类产品比较少。
推广时，销售人员先把产品拿给临床主任看，由于是陌生拜访且主任对该产品不熟悉，询问了几个在外地进修的医生。有人表示，上海某些大医院就用这种耗材，效果很好。于是，主任感兴趣了，同意打报告申请。
但设备科长不熟悉该产品，销售人员先不贸然拜访。经询问得知，某朋友与科长关系很好。于是，通过朋友的关系搭桥，把产品递到设备科。1个月后，医院批下，产品顺利进入医院使用。
产品的选择很重要。竞争对手比较少的产品，做起来比较容易。临床的需要比成熟的关系更实在。关系不是万能的，但有关系比没有关系好，至少工作会更容易做。
核心级医院对周边医院在学术上有很大影响，大型医院的学术带动有时会有难以估量的效果，而医生外出进修经常会带回一些新技术，这些都是值得把握的机会。产品开发讲时效
还是先来看一个例子：
某销售人员在医院负责一个口服药的销售，由于产品不对路，销量甚少，甚至有做不下去的感觉。临床医生一致认为，该药不错，但只能列为二线用药，用量有限。为了提高业绩，销售人员向主任推荐一个比较冷门的独家耗材，泌尿科医生都有兴趣试试。于是，主任打报告直接送上设备科。1个多月后，产品顺利进院，虽然量不多，但因为是独家产品，不存在其他竞争，维护非常容易。
次月，主任提到需要某种小型设备。销售人员通过查找，选择了两家，把资料带给主任，主任详细查看设备参数后表示认可，把报告提交到设备科。但在设备科遇到意外，科长要求等一段时间，工作暂时中断。1个月后，主任表示，医院最近进了一套价值几百万元的大型设备，厂方附送了一个该小型设备。于是，该项目夭折。良好的客情关系是营销人员的巨大财富。即使没有合作关系，和客户成为朋友也是最佳境界。人品好，自然就会有人助、天助。保持一个优秀的人品很重要。不要轻易忽略身边的每一个人，即便主任作为科室领导可以拍板定案，其下属仍有一定影响力。科室的团结与一个产品相比，肯定是前者更重要，下属的意见会对领导思维有所影响。产品的开发要注意时效，情况的进展会随着时间的推移产生变化。此一时彼一时的情况常有发生。此时客户需要的东西，可能彼时就不需要了。
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