阿斯利康中国和深圳康哲3月1日宣布了高达33亿的产品销售权转让协议，虽然交易金额并非行业最高记录，却是从外企向内企转让产品的最大笔行动。更重要的是，交易方一家是中国第二大外资药企，另一家是中国最大的药品专业销售代理公司（CSO），背后折射了行业大佬对医药产业走向的判断。如果以为这只是两家公司之间普通商业交易，就错失了解医药行业未来的好案例。
第一个看点是为什么阿斯利康要转让两个现金牛产品？
波依定和依姆多销售额之和超过13亿元，二者都上市近20年，都在国家医保目录，前者还在低价药目录中，而后者毛利高达82%。阿斯利康并不需要在这两个产品的推广上下太多功夫，为什么现在要转让？谦哥认为主要是它家全球销售压力较大，尤其是降脂药可定今年美国专利到期，可能一年后就要损失30亿美元。把非核心的成熟药品出售变现，维护短期的公司业绩直到创新药物能出山撑市面应该是主要原因。另一个原因就是阿斯利康中国近年心血管产品线丰富，公司重点是倍林达、安立泽、可定等高毛利产品，集中资源也有必要。
类似的事件在外资药企多次发生，诺华把骨科产品剥离给做仿制药的山德士，把兰美抒等产品转让给康哲，施贵宝把经典的糖尿病药物归还德国默克都有相似的原因。随着招标对价格打压加大，医院二次议价又此起彼伏；很多人只看到国家出台的仿制品一致性评价对内企的冲击，却忽略了一旦它全面启动，过专利的原研产品将没有理由比仿制品定价更高。外企现有营销模式适合中高利润产品，一旦药价掉到仿制品水平，那就只有一个字——卖！
有人问如果外企把成熟产品都卖了，国家主推的分级诊疗后如何抢占基层医疗和零售市场？外企并非没有试过向基层市场的渗透，赛诺菲还拥有上千人的基层业务团队。然而基层医疗的唯低价论，供应链的复杂性，合规的挑战性都难以逾越，外企的特性决定了其管理和推广成本在基层可能比大城市更高。权衡之下，外企只能放弃自身挺近基层市场的念头。从本案例看外企会放弃成熟产品或者4-8线市场，未来还是要靠新产品在核心市场打天下。
第二个看点是为什么要转让给康哲？
在药品销售代理商中康哲不仅规模庞大，而且是香港上市机构，主流产品都来自众多外资药企。讲究合规的外企在找伙伴时，不仅看出价，也看接收方的风险控制体系。康哲的心血管线与阿斯利康的产品很好互补，与外资大药企合作还能提升康哲知名度，合作自然水到渠成。
话说为什么阿斯利康做不好的生意康哲就能做好呢？其实国内药企并非单纯通过降低人力成本来解决，主要还是通过低成本营销而不是外企所谓学术推广的方式，而且康哲面向基层市场的产品线极为丰富，可以打包营销，渠道比外企更加下沉，沟通和管理成本比外企更低，这里那里都省一点利润就出来了。所以康哲可以做到毛利57%，销售成本21%，管理成本5%, 净利润超过30%，其实比好多外企中国公司要赚钱！
第三个看点是对医药从业人员有啥影响？
如果药价持续下行，会有更多的成熟产品和基层市场会效仿本案例外包，外企的人员规模也会相应减少。当然不会以激烈的裁员形式来实现，不断地调整架构、减员不补都会普遍采用。即使工作职位不减，从高福利的一线外企到销售代理机构，也是一种变相减薪。
第四个看点是对医药行业走向有何参考价值？
从老药依姆多82%的毛利和药品销售代理商57%的毛利看，政府会认为药价还有下行空间。未来越来越多的外企会甩掉低利润的产品，销售代理公司会有很大的发展空间。康哲收购依姆多的全球销售权也是一个看点，能否借阿斯利康原有营销网络把国内的好产品卖向全球，也是中国供给侧改革的一个高招。
去年恒瑞和正大天晴等国内药企向国外药企转让新药专利，现在外企又向国内药企转让现金牛产品，这是国内药企日益成长的标志。外企、内企未来可能不会泾渭分明，各走各的路，从研发到营销到生产全面捉对厮杀的日子就要到了。
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